Der Kunde als Jagdbeute.

2 Tipps für eine kraftvolle Unternehmens-Identität.

Viele der Gespräche, welche ich mit Verkäufern führe, lassen mich schmunzeln. Grund: Kaum beginnen die Verkäufer ihr Argumentarium für ihre Leistungen auszupacken, so wird schnell klar, dass ich die Beute ihrer Absichten bin.

Selten wird gefragt, was meine Wünsche oder was meine Bedingungen sind. Doch wer dies nicht weiss, wird nie ein in mir liegendes Bedürfnis erkennen – geschweige denn formulieren können. Und das Fatale dabei: Verkäufer, welche echte Anliegen nicht auszuloten vermögen, werden nie die richtigen Nutzenargumente finden können, welche die Lösung für meine Erfordernisse in sich tragen.

Und ohne griffige, auf mich zugeschnittene Nutzen, kein Geschäft.

Was läuft bei den meistern Verkäufern falsch? Ganz einfach: Sie sind egozentrisch, sie sind auf sich selber zentriert. Und wer auf sich selber fokussiert ist, sieht – wie der hungrige Wolf – die Kunden als seine Beute. Doch es geht auch anders.

Deshalb hier mein Tipp Nr. 1: Zuerst sollte Ihr Verkaufteam wissen, welche unwiderstehlichen Nutzen Menschen ansprechen. Und dann sollten Ihre Leistungen auf diese Nutzen ausgerichtet sein – sie sollen sie verkörpern.

Merke: Ein Nutzen ist nicht das, was Sie tun, sondern das, was Ihr Tun bewirkt – wenn es denn eine Wirkung ist, die von einer Zielgruppe gewünscht wird.

Und mein Tipp Nr. 2: Trainieren Sie keine Verkaufsfloskeln. Sondern trainieren Sie Ihr Verkaufsteam darin, den Jagdtrieb – durch eine echte Bedürfniserkennung und unwiderstehliche Nutzenargumente – in Ihren Kunden zu entfachen.

Fakt ist: Es ist immer klüger, mit unwiderstehlichen Nutzen den Jagdtrieb seiner Wunschkunden zu entfachen, als selbst Jäger zu sein.

Mehr dazu? Rufen Sie mich an. Ich habe immer ein offenes Ohr für Sie. 044 421 41 41

Herzlichst, Ihr
Rolf Gruber

Mit Dank an Peter Sawtschenko.