Die Diagnose kommt vor dem Rezept.

2 Tipps für eine kraftvolle Unternehmens-Identität.

Was ist das Kennzeichen aller wahren Profis? Echte Profis erstellen zuerst die Diagnose, dann schreiben sie das Rezept.
Denn Tatsache ist: Niemand hat Vertrauen in das Rezept eines Arztes, wenn er das Vertrauen in seine Diagnose nicht hat.

Dieses Prinzip gilt natürlich auch im Verkauf. Ein echter Verkäufer versucht zunächst die Anliegen, die Situation des Kunden zu verstehen. Der Amateur schlägt Produkte oder Leistungen vor, der Profi verkauft Lösungen für Bedürfnisse und Probleme.

Der Profi lernt zu diagnostizieren, zu verstehen. Und er setzt die Bedürfnisse der Kunden in Beziehung zu seinen Produkten und Diensten. Und er hat die Integrität,  einen Auftrag abzulehnen, wenn seine Leistungen die Bedürfnisse nicht erfüllen können.

Doch Hand aufs Herz: Wie verkaufen die meisten Unternehmen? Sie verkaufen immer noch – losgelöst von der Bedürfnisforschung – Produkte und Leistungen. Sie leben immer noch im Verkäufermarkt, statt im Käufermarkt.

Deshalb mein Tipp Nr. 1: Nehmen Sie im Verkauf die Haltung eines Arztes ein. Fangen Sie an, sich als Arzt für Ihre Kunden zu verstehen. Das Motto heisst: Zuerst die Diagnose, dann das Rezept.

Und mein Tipp Nr. 2: Trainieren Sie Ihr Verkaufsteam im „Verstehen“. Das Team soll lernen zu verstehen, was die wirklichen Kaufmotive der Kunden sind. Denn erst, wer Kunden vollumfänglich versteht, kann Kunden führen und für sich gewinnen.

Merke: Es gibt keine Verkaufsargumente. Es gibt nur Kaufmotive.

Mehr dazu? Rufen Sie mich an. Ich habe immer ein offenes Ohr für Sie. 044 421 41 41

Herzlichst, Ihr
Rolf Gruber

Mit Dank an Stephen R. Covey.