Positionierung – der effektivste Weg zur Einmaligkeit.

Positionierung ist die Fähigkeit, sich durch einmalige Attribute aus der Austauschbarkeit zu lösen und sein Unternehmen in ein konkurrenzloses System umzuwandeln. Wenn Sie somit aus der Austauschbarkeit und aus dem Konkurrenzdruck herausgehen wollen, dann sollten Sie Ihr Unternehmen als „Einmaligkeit“ ins Gedächtnis Ihrer Wunschkunden bringen. Doch wie kann dies gelingen? Hier sind drei Tricks.

Gute Unternehmen sind gut, weil sie sich laufend verbessern. Und dazu gehört auch, sich klarer und differenzierter als die Mitbewerber zu positionieren. Doch aufgepasst: Gute Unternehmen sind nicht zwingend in ihren Leistungen besser – denn besser ist aus Kundensicht meist subjektiv. Wer ist besser – Mercedes, Audi oder BMW? Heineken ist eines der meist getrunkenen Biere der Welt. Aber ist es auch besser?

Gute Unternehmen erhalten den Zuspruch, weil sie unauslöschlich im Gedächtnis ihrer Zielgruppen verankert sind. Und dies auf eine Art und Weise, dass sie dort nicht mehr wegzudenken sind. Und so geht’s:

Trick eins – setzen Sie auf ein Schlagwort. Ein Unternehmen kann unglaubliche Erfolge feiern, wenn es ihm gelingt, dem Kunden ein Schlagwort in den Kopf zu setzten. Mercedes steht für „Gehobener Fahrstil“, Audi steht für „Dynamik und Technik“ und BMW steht für „Sportliches Fahren“. So brennen Sie sich einen Weg in die Gedanken – mit einem Statement, das genügend Aufmerksamkeit erzeugt.

Trick zwei – seien Sie anders. Sie sollten den Schlüsselmerkmalen des Marktführers auf die Schliche kommen und den Kunden dann ein Kontrastprogramm bieten. Mit anderen Worten: Versuchen Sie nicht besser zu sein; bemühen Sie sich, anders zu sein. Langweilen Sie Ihre Kunden also nicht mit den Attributen „Qualität“ und „Kompetenz“ – all Ihre Mitbewerber tun dies bereits ausgiebig genug – legen Sie einen Zahn zu und überzeugen Sie durch neue Sichtweisen. So wie der Cirque du Soleil – der erste Zirkus, der seine Vorstellungen zu einem Gesamtkunstwerk erhob.

Trick drei – fokussieren Sie sich auf Ihre Stärken. Wirkungsvolle Marken sind auf ihre Stärken fokussiert – sie verzetteln sich nicht. USM zum Beispiel baut seit Jahrzehnten dasselbe Büromöbelsystem. Vitra im Gegenzug ist auf innovative Design-Büromöbel spezialisiert und bleibt dieser Linie treu. Obwohl in demselben Markt tätig, sind diese Unternehmen grundverschieden. Das Einzige, was sie gemeinsam haben, ist ihre Fähigkeit, sich auf ihre Stärken zu fokussieren.

Herzlichst, Ihr Rolf Gruber

Mit Dank an Al Ries und Jack Trout